في فيلم (همام في أمستردام) للفنان الكوميدي (محمد هنيدي) و الذي كان يحكي قصة الشاب المصري البسيط الذي يحلم في العمل في الدول الغربية لكي ينجح ليستطيع العودة لبلده و تحقيق أحلامه من دفع المهر لعروسه أو شراء شقة أحلامه , و كذلك الحال هذه أغلب أحلام العرب الشباب في الهجرة أو العمل في دول أخرى سواء عربية غنية أو أجنبية حيث أن الكثير من القيود ستتحرر باعتقادهم و سينتهي بهم الوضع بالغرف من نافورة الثراء بسهولة أو هذا ما يعتقدونه, حيث أنهم يخاطروا بحياتهم بالهجرة غير الشرعية ويضعوا أنفسهم في أخطر المواقف , هذا ليس موضوعنا و لكن لم أستطع عن التوقف عن الكتابة


 
[huge_it_slider id="2"]
 

موضوعي في الفيلم السابق ( همام \ محمد هينيدي) كان لديه هدف بأن لا يترك (امستردام \ هولاندا) حتى يجمع (واحد يورو) من كل نسمة فيها و التي تقدر بـ (16 مليون) , و الفيلم طبعا يريك بأنه نجح في النهاية

وما دخل كل ذلك في موضوع تحليل السوق وخصوصا بالنسبة لرواد الاعمال؟

الموضوع أنه يمهد الطريق لموضوع تحديد شريحة السوق لمنتجك , كيف؟ عندما يتم طلب خطط العمل يكون هناك تركيز على تحديد الشريحة المستهدفة و عليها يمكن أن تقيس أيضا الحصة السوقية أو تقدرها على أقل تقدير, دعني أشرح هذا المثال ليكون ذلك أقرب إلى الاستيعاب

مثلا نحن كشركة متخصصة في التدريب فإننا حددنا منتجنا التدريبي وهو متخصص في التطوير \ البرمجة و الاعلام الجديد , و لذا لدينا أربع منتجات و هي (دورة برمجة تطبيقات أيفون) و (دورة البرمجة لغير المبرمجين) و سنعلن عن منتج (دورة برمجة الواقع المضاف) قريبا و يليها دورة (برمجة أندرويد) و لن أتحدث عن القسم التالي , فليس الهدف هنا التسويق لدوراتنا و لكن لأستطيع لكم الشرح بطريقة عملية ومجربة

 لو لاحظنا فإن دوراتي التقنية هي متخصصة في البرمجة و هي شريحة تعد صغيرة في عالم التقنية يعني لو افترضنا بأن عالم التقنية لا يتعدى (50) مجال فأنا أمثل (1) من (50) و هو البرمجة


[huge_it_slider id="3"]

لو نظرنا أكثر سنجد بأن الدورات متخصصة أكثر في برمجة الهواتف الذكية و أيضا لو قسمنا فئة البرمجة إلى (30) قسم فنحن نحصل على حصة (1) من (30) و لو أردنا الدخول بشكل أكبر في تفرعات فسنجد أننا أقرب ألى فرع من فرع من فرع و هذا يكفي لكي لا أجعلكم تضيعوا معي

بما أن منتجنا محدد فله جمهور محدد و بناء على التفصيل السابق فإن جمهوري هو من يود أن يصبح مبرمجا أو مبرمجا أساسا و يود الدخول في عالم جديد من البرمجة و هذه الشريحة قليلة جدا و لكن لو أردت أن أحللها لكم من الأعلى  فسيكون كالتالي

لدينا في الرياض بضعة جامعات فيها أقسام (تقنية) تخرج كل عام قرابة (10000) شخص - افتراضيا و لو افترضنا بأن من منهم متخصص في البرمجة هو فقط (20 %) فسيبقى معنا (2000) شخص و لو افترضنا بأن (50%) منهم سيعمل في البرمجة  فيبقى معنا (1000) شخص و لو افترضنا بأن من منهم (30%) مهتم في التطوير للهواتف الذكية و هذه النسبة المرتفعة بسبب الطلب العالي للسوق الان فسيتبقى معنا (300) شخص و لو افترضنا بأن من منهم يستطيع الدفع و يود تطوير نفسه منهم فقط (50%) فسيبقى معنا (150) شخص فقط

يعني بكلمات أخرى بأننا لو استطعنا فقط الحصول على واحد و نصف في المائة فقط من عدد الخريجين التقنيين في الرياض من السوق فإننا سنكون راضين تماما لتعليمهم منهجين من أصل (4) لدينا و بهذا لو افترضنا بأن متوسط قيمة المنهجين هما (5000) ريال للشخص مضروبا في (150) فإننا سنحصل على ما مقداره (750) ألف ريال سنويا و هو رقم جيد , بل سيكون ممتاز لو وضعته في شريحة تقديمية و عرضتها على مستثمر لأقنعه بموقفنا


 
[huge_it_slider id="2"]
 

الآن لنقوم بنفس التحليل و لكن من الاسفل و هو التحليل الواقعي بحالتي و بحالة أغلب ريادي الاعمال و الذي سأشرحه لاحقا

نحن شركة ناشئة عدد موظفينا (6) موظفين , كم منهم من يقوم بالتدريب؟ فقط (2) ,و كم هو متوسط مدة المنهاج؟ (7) أيام,. و كم تحتاج كل دورة من تجهيز و تسويق؟ قرابة شهرين, و هناك مواسم لا نستطيع العمل فيها مثل العطل و شهر رمضان, و كم عدد متوسط الحضور في الدورة الواحدة ؟(15) شخص, اذا ما نستطيع تقديمه لو علمنا بكامل طاقتنا هو

عدد 2 مدرب في 4 دورات سنويا في 15 متدرب فيكون المجموع = (120) متدرب سنويا

إذا في الحقيقة نحن لا نستطيع تغطية حتى النسبة السوقية التي لو افترضنا بأنها صحيحة و نحتاج إلى المزيد من الموارد البشرية (مدربين) أو زيادة الدورات (اكثر من 4 سنويا) أو زيادة عدد المتدربين (اكثر من 15) في الدورة لواحدة


الخلاصة

على رائد الاعمال أن يقوم بعمل التحليل من الاسفل بما يتسطيع تقديمه و فريق عمله بما يتوفر لهم من موارد مالية و بشرية و وقت, لانه بالبداية لن يكون هناك مستثمرين يقوموا بضخ الاموال لزيادة هذه الموارد حتى تستطيع افتراض حجم شريحة السوق الكبيرة فإنك لن تستطيع أن تغطيها


[huge_it_slider id="3"]

 
اذا ماذا افعل

عليك أن تقوم بالتحليل من الاعلى للأسفل و كذلك الحال من الاسفل للأعلى فالأولى تساعدك في معرفة حجم السوق و هل هو كافي لدخولك فيه أو في حال كان السوق أصغر من امكانياتك فيكون لديك موارد اكثر لتقوم بإضافة نشاط إضافي مثلا , و كذلك الحال التحليل من الاسفل إلى الأعلى لتعلم ماذا تحتاج في حال اردت التوسع و كم تستطيع بناء على ما لديك من موراد أن تقدم و تحصل عليه

6

  1. متجري اونلاين 2017 Oct 11
    احسنت اخي محمد في طرحك لموضوع هام جدا لرواد الاعمال الصغار الذين يبدأون في اعمالهم بدون دراسه جيده للسوق ومتطلباته وهل توجد فرصه مناسبه بهذا المجال للعمل به والربح منه ام لا وعلي الجانب الاخر يجب عليهم معرفه قدارتهم وحدود طاقتهم الانتاجيه علي الانتاج والتواجد بهذا السوق المستهدف لهم وذلك حتي لايقعوا تحت طائله الفشل
    محمد بدوي 2012 Jun 23
    نعم هو كذلك
    عمرو النواوى 2012 Jun 22
    التحليل أكثر من رائع بجزئين من أسفل ومن أعلى
    أعتقد أنه طريقة ممتازة لتحليل السوق المستهدف للبزنس الخاص بك، ومقارنة ذلك بإمكانياتك الواقعية.

    ولكن دائماً ما يكون التنفيذ مخالفاً للمخطط/للمتوقع بسبب عدة عوامل قد ذكرت بعضها هنا .. مثل المناسبات العامة (شهر رمضان/العيدين) أو حتى الظروف القصرية (مثل تطور الأحوال السياسية في بلد مرتبط بالسعودية كمصر مثلاً، وتأثير هذا على العمالة وتدفق العمالة من وإلى ..الخ)

    ولكنها كبداية تعتبر من أروع ما قرأت عن تحديد السوق المستهدف بشكل واقعي.
    محمد الدهيمي 2012 Jun 21
    ممممم الأمر يحتاج للقراءة أكثر من مرة .. جزاك الله خيرا
    محمد حبش 2012 Jun 21
    او في مقولة اخرى نسميه تحليل تحليلي أو تركيبي، أي تنتقل من الصورة الشاملة وتجزئها الى قطع صغيرة، او تجمع هذه القطع الصغيرة وتركبها في Puzzle لتصل الى الصورة الشاملة
    اكرم العديني 2012 Jun 21
    مشكور يا محمد ,, يعني علشان ما اكون غلطان ,, التحليل الخاصة بالجمهور المستهدف هل تحليل من اعلى الى اسفل ومن ثم التحليل الخاص بقدرات المعهد التدريبية هو تحليل من اسفل الى اعلى ؟؟؟
    الرجاء الافادة

    وشكرا

اترك تعليقا